[摘要] 在一二线城市开发楼盘的一线项目营销总都会遇到这样的困惑：按照现在的新房价格和土地拍卖价格，把手上的房子全部卖出后，要想在同样的区位再拿到类似的地基本不可能。
在一二线城市开发楼盘的一线项目营销总都会遇到这样的困惑：按照现在的新房价格和土地拍卖价格，把手上的房子全部卖出后，要想在同样的区位再拿到类似的地基本不可能。
今年杭州高端住宅市场的销售武林壹号就遇到了类似的困扰，虽然项目单价达到7万元以上，今年前8个月，更是卖了42亿元，但要在项目周边再拿地，几乎不太可能。
专家向记者表示，未来大批量规划300平方米以上户型的项目将越来越少。而武林壹号未来价格上升空间不大，仅仅保值有余。
在这样的背景下，作为楼盘的操盘手，应该是将它迅速卖出以变现为当年度的业绩，还是推迟推盘时间，留为明年的业绩，就成为两难。卖了，以目前土地市场的价格行情，很难再低价买地；不卖，由于价格上涨空间有限，未来项目的利润也不会有太多增加。
“价格心理学”策略
和其他几个城市的销售相比，武林壹号可以说是拿地时间早的一批。2006年9月29日下午，绿城与滨江组成的联合体，在经过19轮竞价后，抛出36.3亿元的天价。当时业界存这样的质疑，“如果做精装修公寓，成本至少在1.9万元/平方米以上。后，怎么也得卖3万元/平方米。”彼时该地块周边的房价尚在2万元/平方米，而武林广场周边尚有地块。
武林壹号所处的杭汽发地块东临京杭大运河，地处湖墅南路、文晖路地界，体量近50万平方米。如今在杭州市中心，这样规模的项目很难见到。
在产品方面，户型的小面积在300平方米，很多户型的面积达600~700平方米。项目还配置各类高端品牌，武林壹号的目标客群很明确，正是“顶壕”级别，但这同时也过滤了很多其他高端客户。
有业内人士表示，能够卖到如此高价格源于其特别营销手法。2012年，武林壹号一期开盘时，价格就已高达7.6万元/平方米，这在当时高端住宅市场。2013年，武林壹号二期开盘，却出乎意料降价，售价在5万~6万元/平方米。
该业内人进一步士告诉记者，这就好比一个售价上万元的LV手袋突然宣布对外8折出售，这带来的效应可想而知了。而从真正价值角度来看，武林壹号并没有降多少，也没有损失多少利润。7万元单价销售的房源和单价5万~6万元销售的房源，在户型上有很大的差异。前者是跃层户型，后者是平层户型，产品存在很大差异，价格自然不同。
但这个并非纯粹意义上的降价，却给了消费者降价的心理暗示，这使得楼盘迅速取得了热销。正是在消费心理学上，较同行有更强的研究能力，让武林壹号的高溢价策略取得了成功，成为杭州市场有号召力的超高端住宅。
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
