[摘要] 在美国等房地产市场成熟的国家，房产开发与房产销售是分别由不同的专业公司来完成的，所谓专业的人做专业的事。
在美国等房地产市场成熟的国家，房产开发与房产销售是分别由不同的专业公司来完成的，所谓专业的人做专业的事。
而在中国，尤其是杭州，很长一段时间里，开发商过着自产自销的日子，因为市场需求量大，房子不愁卖，为何白白将营销利润分羹给别人，还徒然增加销售环节和成本呢？在长期的自主营销过程中，许多开发商培养出一支经验丰富的营销团队，并成立了专门的营销公司，专职为开发商各项目进行销售。
然而，随着万科、保利、金地、雅戈尔等一批外来品牌房企进驻杭州，全案代理的营销模式日益增多，一些在广州、深圳、北京、上海拥有大量成功营销案例的代理公司开始试水杭州楼市，本土开发商也尝试着将营销交给专业的代理商来完成。当年坤和由于没有卖高端住宅的经验，而世联地产正好有这方面的经验，于是坤和就将和家园的全案代理交由世联地产。
或许是外来代理商水土不服，没有充裕的客户资源，或许是市场行情红火，或许是开发商对本土市场有着更为精准的认识，像和家园这样的案例毕竟较少，不少本土开发商依然基本选择自主营销。
今年，数轮调控下，楼市逐步回落，于是“渠道分销”这种销售模式开始再次现身杭城。
所谓渠道分销，就是房产经纪公司利用遍布全市的二手房中介门店终端网络，为开发商的一手楼盘销售进行一对一的客户深耕，扩大客户源，有效对接到真正的潜在客户，从而加快销售进度，回笼资金。
当楼市陷入阶段性长时期的低迷状态，开发商的地产项目去化量锐减，加之预售资金监管、银行信贷收紧，开发商对于资金的敏感度再次升温；与此同时，二手房中介的优质房源挂牌量减少，生意难做，急需开拓新的收入来源。渠道分销于是成了开发商和中介在严冬中相互抱团取暖的联合体平台。
万科与本土中介裕兴的类分销协议
近日，万科良渚文化村阳光天际与杭州本土的房产中介经纪公司裕兴不动产签订了一份合作意向，委托裕兴不动产进行代理销售，共同推进阳光天际项目的销售工作。
裕兴天伦房地产咨询策划有限公司的总经理石启航表示，这是一次强强联手的合作，万科具有知名的品牌效应，以及楼盘品质的保障；而裕兴在杭州拥有150多家门店，并在十二年的发展中积累了上百万有效客户资料数据库，能为万科阳光天际水岸叠排项目进行渠道分销提供快速推盘的良好保障。
不过这份协议，在万科方面看来，还不是 真正意义上的“渠道分销”，而只是“转介协议”，万科冀望通过裕兴的门店终端网络，扩大万科阳光天际的客户源，“简单地说，就是让裕兴的门店介绍客户，就跟金地·自在城的模式一样。”
那么金地·自在城的模式又是怎样？金地·自在城营销总监沈锋明确告诉记者：“我们采用的就是渠道分销代理。”
其实，兵无常势，水无常形，谁能在逆市低潮期，更加深入而有效地把握购买者的消费需求，将自身优势更完整地体现出来，谁才能不因行情变化而逆市扬帆，不断取胜。因此，在低迷的楼市境遇中，广泛了解并整合市场的资源，不断创新有价值的营销思路和模式，做客户精耕价值的真正分享者，以多赢的分销策略植入市场，是成为拨开销售红海、进入宽阔蓝海黑马的关键因素，这一点，作为一直领军房地产市场的大佬万科，也概莫能外。
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