[摘要] 一面是如火如荼的成交量，一面是居高不下的库存量，部分库存重灾区深陷去化泥淖，以价换量已成“新常态”，各式营销手段推层出新。“危”与“机”并存之下，各大开发商如何突围？
摸准心理 区位总价取胜
好的地段对楼盘来说本身就是有形的影响力，远远超过一切虚实难辨的营销口号，如良木般吸引凤凰来栖。但对一些区位价值并不太凸显的楼盘来说该如何寻求突破？在过去几个月屡屡博取眼球的大家·运河之星给出了答案。
据相关统计数据，大家·运河之星于9月、10月连续两次荣登主城区“销售套数前十”，颇引人注目。从地图上看，大家·运河之星位于拱墅区丽水北路与郁世门路交叉口，与市中心位置较远，周边也不乏赞成赞城、上亿·彩虹郡、恒基旭辉府等竞争性楼盘，缘何其能斩获销售佳绩。大家·运河之星营销部渠道经理毕强给我们做了这样的解释：“我们项目周边在售楼盘很多，但大多数位于余杭区，从这一点上项目就凸显了自身品质。杭州主城区在售楼盘均价在10000元以内的楼盘并不多见，我们项目既占据主城区优势，又以总价在60万~100万的纯刚需区间找准了定位。来买我们房子的70%都是为了落户杭州主城区。”
由某权威网站做的购房意向调查问卷分析，紧随区位因素之后，购房者最看中的是总价因素。大家·运河之星铆合这两大要素，辅之以深耕杭州大城北的营销策略，以完全达到购房者心理预期的价格席卷主城区。
灵活政策 直击购房者
自9月底限贷放开后，杭州不少聪明的开发商纷纷在时间做出优惠内容调整，速度之快远超购房者对限贷政策的理解和吸收速度。在杭州工作的石先生于国庆当天得知限贷放开，优惠利率能达到7折的市场传闻后，不禁感到十分担心。之前一个月他与家人一直留意寻找中意的房子，但鉴于复杂的市场行情和板块楼盘的多样性，迟迟未能做出购房决定。也在国庆当天，石先生接到万科·紫台及其他多个楼盘置业顾问发来的大幅优惠信息。第二天他便与家人离开尚沉醉在节日气氛中的老家奔赴杭州，预订了一套万科·紫台120多方的房子。他说：“我的目标区域就是城东新城，但是里面楼盘太复杂太多，一时之间下做不了决定。现在限贷放开，我担心房价会涨，而且万科·紫台的优惠力度还是挺大的，就先预订一套。”
据透明售房网做的相关调查问卷结果分析，外地人来杭购房需求有所增加，这与限购取消有直接关系。这个分析结果也得到多个楼盘售楼处的证实，新湖·果岭营销部有关人士透露了相关数据：“限贷放开以后，案场客户访问量提升了三分之一，非周末时间来访人数几乎倍增。”
目前杭州楼市仍有大量刚需人群存在，“以价换量”在当前情势下已然是顺势之举，而且定价也需要讲究策略，摸清客户的心理预期，否则也只能差强人意。
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