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购物中心品牌落位的X条黄金法则

C互联网 2017-06-23 13:07

[摘要] 购物中心品牌落位的X条黄金法则

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: center;PADDING-: 0px;FONT: 16px/28px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;BACKGROUND-COLOR: rgb(255,255,255);TEXT-INDENT: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px"> 图片1.png

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;PADDING-: 0px;FONT: 16px/28px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;BACKGROUND-COLOR: rgb(255,255,255);TEXT-INDENT: 0px;-webkit-text-stroke-width: 0px">

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">根据RET睿意德中国商业地产研究中心的数据显示，随着国民收入的提高，中国的网络购物近年来开始呈现爆发性增长趋势。2010年网络零售总额为4610亿，而在短短6年的时间之内，网络零售总额就迅速激增到了51556 亿，年均增长率达到53.8%。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/28px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;BACKGROUND-COLOR: rgb(255,255,255);TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">根据RET睿意德中国商业地产研究中心实时的统计数据显示，截至2016年底，新开业购物中心数量达到460多个，预计到2025年，将有7000家新的购物中心建成开业，中国实体店热度正在逐步回升。由此可见，购物中心的场景化、主题化发展，并从单一的购物、聚餐向文娱体验、轻松社交转变，通过触发消费者情感共鸣，增加客户的消费粘性与购物体验，最终实现商业生态圈闭环已成为购物中心与电商博弈的关键因素。随着线上客流逐步回归线下，未来，品牌商与购物中心的合作也将更加紧密。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">就像一位导师所说：看不见的东西最重要。重点强调定位，因为定位在商业地产中，属于看不见的东西，看得见的是物业条件和招商行为。许多开发商往往一开始就急于紧抓看得见的而忽视看不见的，这也是很多项目缺乏灵魂，导致失败的原因。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">他们有着几十年甚至上百年的运营经验，往往对项目的理解有着比仅做过几年商业的开发商更深刻的体会。开发商如果自己都没有想清楚定位，何谈招到合适的商家。尤其是住宅出身的开发商做商业地产（其特征是习惯了甲方强势文化，定位目标是以销售利益化），双方道不同，何谈相为谋？

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低坪效，同时也有利于项目特色经营业态的创建和保持。如引进韬博或赛标，那就没必要再引进NIKE,Adidas;有了Apple旗舰店，就不需要COODOO或美承。当然，沃尔玛和7-11通常能够很好的共存，这类便利店通常放在Mall外街或邻近入口，其营业时间和灵活的经营方式，通常能与大卖场互补。所以，同一品类重复出现的前提必须是功能互补。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">丰富的品类规划，有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金的稳定增长。如在购物中心规划儿童主题类业态，就要保证品类尽量丰富。儿童零售类的集合店、童装、童玩、童鞋、童车、食品等尽量做到丰富全面，儿童体验类的游乐、早教培训、艺术、运动等，可以有效增强整个购物中心的体验感。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个楼层或区域，使得客流与销售的转化率达到化。如在三楼规划大量的儿童类业态，同时可以补充美容SPA,女性主题餐厅，家居家饰类年轻妈妈们常逛的业态；在电影院周边，通常可以安排一些电玩、甜品、休闲餐厅、水吧等业态。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">如购物中心连接地铁的楼层，人群分过路客和目标客群，如何化的延长目标客群的停留时间，并间接促成过路客的消费行为。可以有针对性的规划一些便利店、生活配套、零食店、快捷餐厅、特色美食等。这类业态布局灵活，业种丰富，面积不大，租金承载力高，能有效带动人流并创造良好租金。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">这里举个例子简单说一下，西班牙Inditex集团，是世界四大时装连锁机构之一，旗下拥有ZARA、Pull &Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Uterque、ZaraKids服装品牌，及Zara Home家居品牌。Inditex目前在国内开店，通常是多品牌齐头并进，通常要求1+3（ZARA + Pull&Bear、Bershka、Stradivarius）或1+6捆绑进驻。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">最常见的是第三代万达广场内，如武汉菱角湖万达（B级店）、武汉经开万达（B级店），我们往往可以同时看见ZARA、Pull&Bear、Bershka、Stradivarius 四个服装品牌。ZARA可以主打多年龄层的男女装；Pull&Bear主攻中低端年轻群体，Bershka主打街头风格的年轻前卫群体，Stradivarius定位年轻潮流女装。而Massimo Dutti、Oysho在产品线内定位相对更为高端，通常会在定位更高的购物中心出现，如成都金牛万达广场（A级店）。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">品牌之间的位置搭配也非常复杂，其特点像极了中国人的性格，"相互攀比，互相竞争".这里以奢侈品牌为例：世界三大奢侈品集团LVMH、PPR、Richemond之间竞争激烈，尤其以LVMH旗下的LV和PPR麾下Gucci之间竞争最为白热化，你很难在一个购物中心看到他们两个，更不用说比邻而居。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">面积要求是品牌招商的一个重要内部考虑因素。不同商家需要的面积不同，在进行业态规划时就应充分考虑不同商家的经营面积的差异。如果规划的面积太大，不适合引进该品牌商，即使引进了也是资源的浪费，造成坪效过低，经营压力大；如果规划的面积过小，则不适合相应商家的要求，也会对招商造成阻碍。因此，商家的面积要求是不容忽视的要素。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">而类似于ZARA、H&M这类服装集合店，不仅囊括男装、女装、童装，鞋、包、配饰等一应俱全，其的优势就是款式多样，且超高频率的更新换代，大大提高了产品的丰富程度，顾客每次来都能见到不一样的新鲜产品。所以一般的快时尚面积均要求1500-2000㎡左右来展示更多选择。所以品牌的开店面积，是由该品牌的产品线丰富程度来决定的。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">餐饮品牌因菜系不同，定位风格不同，所需求面积差异较大。大的如芭菲盛宴能做2000-10000㎡，囊括自助餐、婚宴、商务宴请、会议室等全套功能。这类餐饮往往需要1-4楼的空间，首层需要独立大堂直接进入经营区域，面积在400㎡-500㎡之间，且一楼大堂局部挑空。此类餐饮在项目规划前期就作为主力店来沟通，定制化开发。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">中大型餐饮如外婆家，绿茶需求面积通常在500-1000㎡，这类品牌拥有超高的翻台率，常常能带来巨大的人气。但弊端是，一般购物中心不会同时引进好几家这类超高翻台率的餐饮，会对整个餐饮层造成人气黑洞，人气两极分化。随着经济原因及上层反腐，高端餐饮尤其是中高端大型餐饮，开店面积逐渐缩小，客单价也将更亲民。目前购物中心餐饮坪效高的面积区间，主要还是集中在300-500㎡左右。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">一是规划更多餐饮品类，提高整个餐饮区的丰富度；二是小铺往往能出高租金，弥补大餐饮低租金的损失；三是，大餐饮面积大，在进深相同的情况下，开间必然很大，如果一条临街面几十米都给一家大餐，可逛度会大大降低，所以会在大餐外围割出一些进深浅的小铺，形成小口大肚子。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">购物中心的租金支付通常分为纯租金或扣点，或者二者取其高。但不同业种商户的租金承受力各有差异。租金是商户经营成本的一个重要组成部份。租金过高，商家的经营压力就会很大，商家赚不到钱，整个购物中心的经营结构就会变得十分脆弱。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">武汉各类型餐饮，经营状况较好的品牌商家，租金占营业额比重主要集中在5%-8%左右，尤其是特色中西餐饮及大型中式餐饮租金占营业额比例较低。餐饮租金占营业额超过20%,通常盈利空间是比较小的。特别是目前的餐饮业面临着高升级换代率，高人工成本，高材料成本，留给餐饮的净利润率越来越有限。即使翻台率再高，一般餐饮的承租力也很难超过200元/㎡/月。而许多零售品牌，其承租力甚至可高达2000元/㎡/月。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">所以购物中心规划中，餐饮业态规划大多设置在高层。除了考虑到可以将人流往上牵引外，还有一个重要的因素就是租金价格因素。所以我们通常可见，低楼层设置黄金珠宝、手表，高楼层设置餐饮等目的性业态，也是有其承租力的考量。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">商家摸底首先要对项目所在城市的商业资源情况进行市场调研。包括品牌的进驻情况，开店面积，租金，营业额、坪效等情况深入研究。商家摸底的目的在于分析当地的商业发展情况，把握目标品牌的经营情况，为项目后续招商及运营提供参考依据。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">从摸底情况可以判断出，所在城市相关品牌的需求。如果发现尚有空间，那对自身项目是个机会，如果过于饱和，则引进该品牌对后期经营存在风险。如果整个的规划与项目当地市场的需求相差太远，那将对后期的招商造成很大的困难，对将来的经营产生不利的影响。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">商家开发：由招商部门，通过多种渠道，将商家资源按照零售、餐饮、配套、休闲娱乐、主力店等业态，录入公司的商家资源库中。由招商部门筛选出符合要求，并与历史记录无冲突的商家进入资格审查阶段。资格审查包括：商家经营情况、经营历史，合作历史等。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">有关主力店招商，网上的资料多如牛毛，这里我就不详细多讲。主力店的落定，相当于给项目招商定了基调，为后期一般品牌招商打下了基础。不过近期网上议论得沸沸扬扬的话题：购物中心去主力店化，并增加次主力店占比。私以为，主力店至少在短期内，仍将具备重要影响力。

RD-SPACING: 0px;TEXT-TRANSFORM: none;COLOR: rgb(68,68,68);PADDING-BOTTOM: 0px;TEXT-ALIGN: left;PADDING-: 0px;FONT: 16px/26px 'Microsoft YaHei';PADDING-LEFT: 0px;MARGIN: 5px 0px 10px;WIDOWS: 1;LETTER-SPACING: normal;PADDING-RIGHT: 0px;TEXT-INDENT: 2em;-webkit-text-stroke-width: 0px">比如招高端零售品牌，确定了LouisVuitton,其他如Loewe、Celine、Givenchy、KENZO、Fendi等一众品牌都将纷至沓来。同样的道理，搞定了Gucci后，YSL、Alexander McQueen、Zegna等一大帮品牌也将水到渠成。许多知名品牌很难单独形成气候，需要借势业内极具影响力和号召力的龙头品牌。某种意义上说龙头品牌可以帮你招商，可谓牵一发而动全身。

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C互联网 2017-06-23 13:07

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