[摘要] 杭州的本土房企与外来大鳄之间，曾以两种截然不同的开发模式在房地产市场激烈角逐。而大家房产，一方面在杭州开发了众多经典项目，另一方面与外来大鳄携手开发的众多热点楼盘，被视为本土房企的发展缩影。
杭州的本土房企与外来大鳄之间，曾以两种截然不同的开发模式在房地产市场激烈角逐。而大家房产，一方面在杭州开发了众多经典项目，另一方面与外来大鳄携手开发的众多热点楼盘，被视为本土房企的发展缩影。
大家房产在和外来大鳄合作寻求利益大化的同时，也在做好非毛坯的道路上越行越远，改进和完善前期遇到的问题，与时俱进引入新的理念，积极为购房者打造更高质量的非毛坯产品。除此之外，大家房产也在商业地产、代建、投资、物业等方面进行多元化发展。
今年随着之江悦和运河之星的热销，大家房产即将完成全年销售任务。距离“争百强、冲百亿、创百年”的目标更进一步。本期地产封面秀走进大家房产，访谈杭州市城建开发集团（大家房产）总经理顾飞，让我带领我们走进这家不一样的本土房企。
主持人：现在的楼市，库存压力相比上半年要小的多，曾经盛行以价换量做法的时代已经过去了。今年，大家·之江悦在8月份的时候就宣告完成了全年销售任务，那么之江悦是怎么从去年的“之江困境”中走出来的呢？
顾飞：之江悦能够完成这个任务实属不易。一方面，之江悦提前了3个月完成了全年销售指标；另一方面，在之江板块130方以上的户型，之江悦的销量排在。
之江悦能够取得这样的成绩和以下几个因素有关系：，早期之江板块都是在“卖预期”，总体来讲配套并不完善。然而近期政府配套力度加大，之江大桥免费通车，地铁6号线动工，求是小学进驻，紫之隧道将会在近期通车，通车之后将会拉近之江板块和城西的距离。城西的房价总体来说相对较高，紫之隧道的通车会减小房价基本梯度，这些都是客观的外部因素。
第二，从项目来讲，之江悦目前是现房销售，产品优势在客户面前一览无遗，例如石材干挂的立面、一梯一户、非毛坯以及160方的舒适户型等因素都具有稀缺性，未来这类产品在市场上的供应量会越来越小，这些都是打动客户的原因。
第三，之江悦今年也是推出了非毛坯，总体来讲，之江悦有大约一半的产品都将以非毛坯交付。高端的客户是有非毛坯需求的，因为现在的生活节奏比较快，他们没有更多的时间、精力来做装修。目前开发商做非毛坯并不是为了溢价，而是为了给客户提供舒适度，减少后续装修的烦恼。
第四，今年之江悦的销售也基本是按照市场化的模式在走，原来我们一直在说酒香不怕巷子深，实际上，就目前市场情况来说，酒再香也还是需要适当的宣传。
主持人：作为由大家独自操盘的两个项目，可以说之江悦的销售情况还是有一定坎坷的，而大家运·河之星的销售算是一路顺风顺水，那究竟是什么原因导致这两个项目在成交上有着不同的道路呢？
顾飞：从集团角度来讲，运河之星是我们适应新形势的一个试点项目，杭州近几年的房产市场发生了几大变化：
首先是我们的目标客户发生了变化，早期很多人买房是为了投资，相对而言对房子本身的要求并不是很高，而现在绝大多数人买房都是自住的，并且目前的库存量比较大，可供选择的余地也很大，所以说客户发生了很大的变化。第二，竞争对手也不同了。原来就是几家本土开发商活跃在市场上，而杭州现在发展成为了一线或是准一线城市，比较知名的房企纷纷进入了杭州市场，所以我们现在的竞争对手变成了有名的开发商。
作为一家本土开发商，在这两方面发生了变化的情况下，我们只有不断努力适应市场才能不被市场淘汰，运河之星就是在这个背景之下产生的。总体来说，集团对这个项目的要求就是员工职业化、管理精细化、产品标准化、营销市场化。此外，产品本身的品质作为硬件也是必不可少的，比如高层毛坯、90方可变三房、个别户型可变四房、非毛坯小洋楼真正做到了南北通透以及一梯两户等，这些从产品本身的优势在板块内有非常大的竞争力，再加上营销上的配合，这些因素综合在一起成就了运河之星的热销。
运河之星做到了六个月示范区对外开放、九个月开盘，并且我们也做了示范区、第二示范区、第三示范区，把产品本身的优势品质实景呈现在客户面前，也增加了客户对项目的信心。
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