[摘要] 从拿地到售楼处开放，仅用了8个月；再到开盘，仅需42天，是什么造就了“龙湖速度”？售楼处开放3000人到访，开盘当天2000人在场，龙湖为何有如此大的影响力和号召力？在快速营销的同时，又是哪些因素的支撑让龙湖的形象、品质更深入人心？让我们再次走进龙湖春江彼岸，一探热销背后的实质。
去年，龙湖滟澜山三期2劲销7个亿的骄人战绩，今年，龙湖春江彼岸更上一层楼，2狂销20亿，多项记录创杭城限购以来之最。从拿地到售楼处开放，仅用了8个月；再到开盘，仅需42天，是什么造就了“龙湖速度”？售楼处开放3000人到访，开盘当天2000人在场，龙湖为何有如此大的影响力和号召力？在快速营销的同时，又是哪些因素的支撑让龙湖的形象、品质更深入人心？让我们再次走进龙湖春江彼岸，一探热销背后的实质，房天下专访杭州龙湖营销总监孙维强——
专访：杭州龙湖营销总监孙维强 房天下：恭喜孙总，龙湖春江彼岸5月11日开盘，2劲销20个亿，创下了杭州限购以来的多项开盘记录。我们很想知道这样的成绩是如何取得的。首先请问孙总，取得这样的成绩，您满意吗？当时定下这么高的销售目标有没有疑心过？ 龙湖运营体系是取得成绩的关键 孙总：非常满意。龙湖作为一个外来开发商，走过的城市比较多一些，通过对整个杭州城市的发展的把握，我们能看到这个项目的潜力，以及奥体板块的潜力，我相信在未来可以赢得客户的认可。在这种情况，我们定下了比较高的目标，整个公司的所有体系努力的向这个目标前进。并且，在这个目标的引领下，加上我们运营体系的支撑、营销全方面的努力，对最终达成的结果还是非常有信心的。 房天下：春江彼岸项目是在2012年8底拿地，到3月30日样板示范区开放，仅用了8个月；再到项目开盘，仅用了42天。这样的“龙湖速度”让业内惊叹，它是怎样炼成的？ 孙总：开盘之后，很多业内的同事在一起沟通，为什么我们能在这么短的时间内能够创造这么好的业绩，而且一开盘开了近800套，一卖卖了20个亿。之所以能取得这样的结果，主要取决于两点：一是龙湖的运营体系，二是龙湖营销的执行能力。首先讲我们的运营体系，从项目拿地到启动会再到施工结构，对整个项目的时间管控十分的严格，使得从研发到工程到报批报建，整个过程十分的顺利，龙湖人做事情都非常投入，执行力非常强，所以项目推进快。在项目推进的节点上，营销匹配了我们相应的动作，在这种动作的支撑下，我们对我们的客户，对目标达成的决心倒推着我们的营销动作，一步步按照计划有条不紊的展开，最终保证我们结果的达成。 房天下：即使在这么快的速度之下，我们依然保证了龙湖的形象以及产品的质量，这又是如何做到的？ 契合奥体区块气质 春江彼岸回归住宅的舒适性 孙总：这还是整个龙湖体系给我们的支撑，如果没有完整的体系，就没有工作的标准，就很难做到统一。体系和标准对于我们的工作起到指导的作用。所以对于龙湖人来说，我们知道标准在哪里，知道线在哪里，大家必须达到线以上的成绩。以致于从研发到报批报建到工程的施工，我们都围绕这个体系在运作，并且在体系的捆绑之下，我们注定能达到非常好的结果。从营销层面上来讲，项目本身具有的气质，以及所在的板块也是非常好的支撑，所以项目规划之初就定位为自然主义豪宅。摒弃了传统豪宅奢华的打造，而是从人们居住的舒适性出发，根据奥体板块具有的自然景观再结合龙湖本身对景观上的营造功力，内外兼修，打造这样一个让人愿意住进去，并且住着舒服的家。回家可以放松心境，周末可以在奥体中心享受生活。所以项目的打造回归到住宅居住的自然舒适性，让居者乐在其中。 专访：杭州龙湖营销总监孙维强 房天下：从大环境来讲，龙湖是09年进入杭州，一直以来脚步是稳为主。但是从去年开始，龙湖在土地市场上表现十分抢眼，业内纷纷猜测龙湖在杭州的脚步在加速。另外，从营销层面上来，去年龙湖滟澜山三期开盘2劲销7个亿已经让业内惊叹。而在今年，春江彼岸首次开盘更上一层楼。种种事迹，是否说明龙湖在杭的发展进入新的阶段？ 坚持做好产品 加大市场占有率 孙总：公司的体系让龙湖进入一个地区基本上分为三个阶段：起步阶段、稳定阶段、发展阶段。对于杭州来讲，龙湖刚来杭州时，包括绿城在内的品牌开发商还有广大的市民，对龙湖这个品牌蛮认可。在11年，12年大的市场背景下，也经历了很多波折，但是我们还是坚定做好产品，为业主、为龙民奉献上的产品、“善待龙民的一身”这是我们的企业理念，一直没有改变过。一个公司的发展的好不好，最重要的是产品能不能给到大家期待，龙湖就是把产品作为我们的生命线，我们努力做好产品来赢得我们的市场。像龙湖滟澜山三期，开盘的时候2劲销7个亿；绍兴柯桥的项目，一开盘卖了200套别墅，销售6个亿；今年的春江彼岸更上一层楼，开了近800套房源，2劲销20个亿。从营销数据上来看，可能只是一个销售比较好的表现，实际上，是我们杭州龙湖公司整个运营能力的提升。在这个体制下，我们在杭州是有战略布局的，在下沙、在临平、在滨江、在丁桥我们都有拿地做项目。未来，还会有战略性的布局。龙湖进杭州已经有4个年头了，我们希望扎根杭州，加大市场的占有率，持续的将好的产品带到杭州。 房天下：龙湖春江彼岸项目开盘的时候，场面十分浩大，近2000人到访，除了杭州本地之外，还有像温州、台州、宁波的购房者也占据一定的比例。龙湖是怎样吸引这类外来购房者的到来？ 未来繁华如浦东 吸引各地置业者 孙总：项目启动的时候，业内朋友也会问我们项目的客户群主要来自哪里。我们会开玩笑的说，我们的客户来自全球。不过也的确如此，杭州这个城市对于整个中国而言，非常的细腻，大家都愿意来杭州置业。“上有苏杭，下有苏杭”。杭州在多数外来人的眼里是特别特别美的城市。像我次来杭州的时候就被深深的吸引，环境好适合居住，在现在季节到哪里都郁郁葱葱。整个城市给人的感觉很静很安详很美丽，非常宜居。另外，杭州城市发展来讲，杭州是个类一线的城市，它的发展相对来讲没有一线城市的体量和繁华，没有高楼林立的感觉。但是杭州马上要进入快速发展的阶段。从政府发展的战略来讲，从西湖时代向钱塘江时代迈进，钱塘江两岸钱江新城与奥体博览城一江两岸必将形成城市新中心，相当于上海的浦东与浦西的概念，我相信在未来我们奥体博览城会想上海的浦东一样繁华，而现在奥体博览城的发展我们看到了，广大市民也看到了，这些配套在3到5年之后必然呈现。而我们买房子也不会是短期的，有远见的人置业都会认可这样的地方。所以奥体博览城不仅仅是对杭州本地，对也有非常强的吸引力，所以吸引着各地的购房者前来置业。 房天下：板块的影响力与品牌开发商的进驻是相辅相成的，龙湖春江彼岸的热销也让奥体区块名声大噪，奥体新出让地块吸引了万科、绿地、滨江等一线房企争抢，那么您对这个板块未来的发展趋势如何看待？ 区域建设快速 土地价值日益攀升 孙总：奥体新单元土地出让时，大家也是纷纷猜测能拍到多少，1万三已经很高了，但是结果拍地的时候拍到了1万3千五，房子价格估计会卖到2万五。整个奥体板块的价值是毋庸置疑的，整个板块未来的发展是非常好的，不仅仅是我们还有我们的业主，都能看得到。在这种背景下，我相信奥体区块的土地价值还会不断的攀升。大的开发商不断的进入，周边的配套设施不断的完善，一起来打造这个区域。奥体区块原本是一块不毛之地，但是就是这样的地方他的发展不同于旧城改造，它发展的速度要快得多。所以钱江新城经过十多年的发展成为现在的摸样，而奥体博览城的建设我相信比钱江新城还要块，届时一江两岸合璧城市新中心。
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